Cuando trabajé vendiendo productos en el mercado tradicional todas las mañanas la empresa en donde estaba nos hacia hacer un “speech” (discurso) que consistía en confrontar las situaciones y objeciones normales que las personas nos decían cuando le presentemos nuestro producto.

Este tipo de prácticas nos ayudaba mucho y personalmente tengo que decir que aprendí bastante al ver como los vendedores más antiguos sorteaban con una cintura política y a la vez efectiva, esas objeciones que tantas veces luego escuché y que todas remitían a un negativo: NO, no me interesa.

Entre otras cosas aprendí que cuando le vamos a presentar nuestra propuesta a alguien esa persona inmediatamente se pondrá en una postura defensiva, a menos claro que ella misma nos haya llamado, pues no es lo mismo que nosotros vayamos hacia el prospecto tratando de explicarle nuestro negocio que ellos vengan hasta nosotros buscando la información que ya “de oído” tienen (este segundo caso es lo que comúnmente se genera a partir del marketing de atracción por el cual existe una posición inversa a la normal en las ventas y donde el sponsor multinivel o el afiliado en representación de un producto es buscado por el prospecto por el interés mismo que tiene pero gracias al grado de liderazgo y exposición que el patrocinador ha logrado; esta es una cuestión para otro artículo que tocaré más adelante).

A propósito de todo esto, le voy a presentar dos puntos interesantes para que tengas en cuenta a la hora de tratar de sacarle un SI a su potencial afiliado de negocio multinivel:

• La gente no quiere que le vendamos algo: Nada más cierto. La gente no quiere sentirse obligada a consumir algo. Cuando hablamos con una persona interesada en un negocio multinivel, en el mundo offline y haciendo marketing cara a cara, es importante hacerse entender correctamente, incentivar las re preguntas y finalmente pedir una primera impresión; es muy posible que después de todo esto esa persona sienta que tu le estás tratando de “vender” algo, que tu intención es fría o que tu modo de presentar el negocio y el producto se ha centrado solamente en las características, lo que muy posiblemente haga que te diga “No, este negocio no me interesa”; y es allí cuando debes usar el verdadero marketing para este tipo de negocios y que se basa en una sola palabra: BENEFICIOS.

Como te dije antes, la gente no compra “cosas”, no se asociará a tu propuesta porque tu le estas prometiendo cosas que aún no ha visto. Usar los beneficios potenciales y la propia motivación de esa persona incrementará tus posibilidades de afiliarlo. Destacar los beneficios de tu negocio multinivel es una garantía de visión, es transportar todo lo que ya explicaste del negocio hacia un plano mucho más personal, por ejemplo solo preguntando cosas como: “Después de todo lo que te he explicado, ¿Crees que este negocio puede ayudarte a pagar tu hipoteca, ayudarte cambiar de auto y crear un liderazgo local, lo crees posible?”

Recuerde: Siempre los beneficios, la motivación y la visión a futuro son buenas formas de lograr una decisión positiva.

• Recibirás un NO final cuando dudes en tus propias respuestas: El primer informado deberás ser tú mismo. Un negocio multinivel es un 50% de información pura y un 50% de estrategias de marketing, si tu no logras llegar a las personas indicadas con la información precisa en el momento preciso entonces estarás frente a un NO rotundo.

Para que alguien sienta confianza y pueda aceptar con optimismo lo que le estas explicando debes conocer de la A a la Z tu propuesta y tener una respuesta para todo. Si estas haciendo una entrevista con una persona o una presentación, no puedes darte el lujo de dudar, siempre debes ser claro y tener respuestas preparadas porque aunque no todos los prospectos son iguales, muchos de ellos (y tal vez los más interesados) puede ser que tengan experiencias o referencias previas y estarán listos para arrojártelas cuando menos las esperes. Si tu dudas ellos dirán “NO esto no me convence, tu no me convences”, por eso debes estar seguro de cada cosa que dices y debes conocer exactamente como funciona la propuesta en casos específicos.

Algo que recuerdo muy bien de aquella etapa de vendedor es que nos recalcaban constantemente que cuando alguien nos decía tres veces NO era porque realmente todo lo anterior había fracaso y esa persona objetivamente no calificaba ni siquiera por su motivación o necesidad.

En los negocios multiniveles sucede a veces que las personas nos dirán NO de entrada o un NO en el medio de nuestra presentación alegando varios porqué, sin embargo, es nuestra tarea identificar si se trata de un caso personalísimo y de buscarle una solución rápida y al momento, por ejemplo cuando alguien alega problemas horarios, monetarios, etc, allí podemos recurrir a los beneficios de nuevo o a un reacomodamiento del tiempo que le va a dedicar para desarrollar la propuesta pero explicándole siempre que en multinivel la ecuación es: + tiempo + ganancias.

Aunque también es cierto que si finalmente obtenemos un tercer NO después de explicar características, beneficios y valor agregado de trabajar con nosotros y nuestro equipo, entonces esa persona realmente nunca fue un prospecto serio y es mejor dejarlo seguir camino porque si finalmente entra será porque se siente obligado a hacerlo (el típico caso del sponsor que llama 4 veces en una semana y el prospecto se afilia solo como una forma de decirle: ”ya esta me afilie, déjame en paz”).


No podemos obligar a alguien a que se afilie con nosotros desde el punto de vista del buen sponsor multinivel porque a diferencia de la venta tradicional nosotros queremos que esa persona se transforme en un replicador de nuestra red y sea “útil” (al verdadero propósito multinivel) en el tiempo, esa persona no nos servirá si lo estamos afiliando a conciencia de saber que la necesitamos para ganar una comisión, necesitamos afiliarlo libremente, haciéndole entender la responsabilidad que el mismo tendrá para alcanzar el éxito, que es lo que deberá hacer y el tiempo que tiene para hacerlo…


Bien, creo que estos pequeños consejos te servirán para lograr más respuestas positivas y que los prospectos te digan más SI y menores NO, aunque naturalmente no es un fracaso cosechar respuestas negativas, tómalo como un entrenamiento crítico y aprende de las objeciones.


- Alex Bobadilla
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