Discriminar es separar, en este caso te voy a hablar sobre cómo puede resultarnos beneficioso separar los prospectos verdaderamente calificados de los que no lo son, porque si podemos hacer eso cuando tenemos en cuenta algunas características únicas de las personas con las que estamos hablando de hacer multinivel entonces vamos a tener una gran ventaja a la hora de poder desarrollar el negocio, ya que no es lo mismo una persona de experiencia que alguien que carece de ella.

Discriminar un prospecto en base a su experiencia es una forma de pre-calificarlo, pero antes de seguir con el tema aquí el video donde explico mas detalles sobre el tema en el marco del ciclo “Prospección Offline Multinivel”, esta es la tercera parte:

Entonces en realidad cuando nos encontramos con prospecto del mundo offline que ya vienen del multinivel o de negocios basados en ganancias residuales, lo mejor de todo es poder hacer una prospección basada en esos datos y apuntando hacia las siguientes cualidades:

- Personas con experiencias: Esas experiencias que tienen del network marketing o el marketing en general nos van a ayudar a establecer un potencial líder local si además averiguamos como les fue en su negocio anterior y nos enfocamos en mejorar sus debilidades entonces tenemos muchas chances de que genere buenos ingresos para nuestro equipo.

- Establecer una relación con prospectos de calidad: la relación que establezcamos en realidad no debería ser tan diferente que con los prospectos totalmente novatos, pero si, y aquí me animo a ser una consideración muy personal, creo que debemos tratar de incentivarlos constantemente y a darles “incentivos extras” de manera privada para demostrarles que nos importan y así seguir generando una relación basada en la confianza y en el desempeño, desde luego.

- Discriminar a prospectos que tienen más o menos oportunidades de éxito: seamos honestos, todos sabemos cuándo hay prospectos que tienen un perfil ganador de otro que solo tiene un perfil de curioso o de motivación vacía, esos prospectos son los que insisten en trabajar con nosotros pero en realidad pasada la segunda semana vienen en picada porque se enfrentan con la realidad que los vapulea a su antojo y los enfrenta con su motivación inicial. La verdad es que no todos los prospecto y ni siquiera todos los afiliados van a resultar como queramos y no todos van a tener éxito porque simplemente algunos van a desertar frente a los primeros problemas que se les presenten entonces la mejor manera de evitar esos “desertores” es pre-calificándolos basados en la calidad, la experiencia y las herramientas que nos demuestren antes de ingresar a trabajar con nosotros en nuestra red de multinivel.

Este tipo de precalificación nos va a permitir tener sponsores fuertes con un perfil de liderazgo y aunque no lleguen a ser lideres van a tener mayores probabilidades de éxito por el simple hecho de estar mejor preparados que los totalmente novatos.

Los mas novatos en este tipo de negocios tienen mucho miedo de enfrentarse a las objeciones de las personas cuando los que ya estamos hace algún tiempo mas sabemos perfectamente que toda la negativa de los prospectos se puede resumir en estadistas que siempre nos van a dar resultados, por ejemplo, de cada 20 personas con las que hables 19 nos van a decir que NO, pero una de ellas nos va a decir que si les interesa nuestra propuesta, entonces la clave de la prospección esta en saber saltar rápidamente a esas 19 personas e ir cada vez mas rápido por la vigésima directamente.


En la prospección cara a cara, o en la telefónica, siempre vamos a encontrarnos con argumentos defensivos del estilo de vida del prospecto, fuertes cuestionamientos a nuestra propuesta y crudos entrecruces con prejuicios generales, pero nosotros no debemos estar pendientes de ellos, debemos abordarlos de forma impersonal y si después de dar nuestra presentación sentimos que la persona aún no ha madurado en su perspectiva entonces debemos seguir buscando a los prospectos que nos den el SI para poder seguir afianzando los lazos entre sponsor y futuro afiliado de multinivel.

En los negocios de redes debemos entender que cuando un prospecto nos dice “Si, me interesa”, esto no quiere decir que nuestro trabajo ha finalizado, de hecho recién comenzamos, porque como ya he dicho en otras oportunidades, ese es solo el principio de nuestra verdadera tarea que es la de capacitarlo y seguir ayudándolo para que haga lo mismo que hicimos con el y encuentre sus propios prospectos de valor.


Las objeciones que nos ponen los prospectos básicamente se fundamentan en tres cosas:


EL MIEDO
LOS PREJUICIOS
LA IGNORANCIA


Las personas con las que hablemos muchas veces van a tener miedo de nuestro negocio mlm porque para un empleado comun de oficina o de donde sea, hablarle de que puede ganar millones invirtiendo unos pocos dólares ya es demasiado bueno para ser cierto, entonces en su razonamiento defensivo empiezan a repeler nuestros argumentos con dudas basadas en el miedo.

Y en segundo lugar muchos otros pueden no tener miedo a ser estafados, pero si tienen prejuicios, por ejemplo, piensan que todos estos negocios son solo para Internet, piensan que pocos tienen éxito, piensan que los multiniveles hacen ricos a unos pocos, etc. etc., es decir tienen ideas pre concebidas acerca de la industria que los van a hacer ver nuestra propuesta desde la negatividad de sus preconceptos.


Finalmente, otros prospectos son grandes ignorantes de los negocios y directamente no entienden lo que significa un negocio tipo multinivel para su vida. Ojo, cuando digo “son grandes ignorantes” no estoy subestimando a nadie, lo único que quiero decir es que cuando una persona no conoce sobre negocios de este tipo puede presentar objeciones irracionales o que nada tienen que ver con el modelo de ganancias que le estamos explicando, pero esto se resuelve de una simple manera: las objeciones basadas en la ignorancia de una persona se eliminan cuando les podemos demostrar clara y sencillamente el funcionamiento del negocio o la forma en la cual puede beneficiarse del mismo.


Algo importante para destacar es que para superar cada vez mas rápido las objeciones debemos estar atentos y escuchar a los prospectos, no tomarnos los NO de modo personal ni concentrarnos en la negativa de los que nos los digan sino que hay que tratar de ser mas simpáticos para su estilo de vida, parecer menos vendedores y ser mejores demostradores de “el nuevo estilo de vida” que estamos llevándole.


Las personas no son malas, solo que no les gusta ser atacadas o manipuladas, cuando mas atención pongamos en sus intereses antes que en los nuestros mas oportunidades de generar comunicación tendremos y mejores perspectivas de que nuestra propuesta “se le meta” en la cabecita aunque sea por mera curiosidad.


Si tu ya eres sponsor de algún negocio multinivel y además eres novato no tengas miedo de enfrentar la negativa de las personas, vivimos en un mundo donde el miedo y la amenaza parecen incesantes pero no por eso vamos a dejar que nuestra propuesta de negocio sea menospreciada.


Miedos no tengas, ten seguridades, si actúas de determinada manera tendrás determinados resultados, se responsable de ellos y busca mejorarlos.


Nadie va a morir si 48 personas te dicen que tu negocio es malo, es estafa o es “la peor mentira del mundo” (como una vez me dijo un prospecto cuando le estaba hablando de cómo ganar dinero con mi multinivel), todo depende de encontrar cada vez mas personas a las que presentarles el negocio y no dormirse ni en la pasividad ni en la negatividad…créeme a la larga el trabajo funciona y en menos de 6 meses podrás ver buenos resultados actuando decididamente.

En este video, segunda parte del ciclo Prospección Offline Multinivel, te voy a estar hablando sobre las ventajas y las desventajas de las entrevistas y las presentaciones de negocios para prospectos de la vida “real”.

Muchos de nosotros necesitamos comenzar a pulir detalles en nuestras entrevistas cara a cara y a mejorar nuestro enfoque de negocio con las personas que tratamos de prospectar, algunos métodos te los menciono en el video y creo que realmente podrían ayudarte:

Bien, en este primer video de este nuevo ciclo “Prospección Offline para Multinivel” voy a estar abordando algunos temas básicos que todos los que hacemos negocios de network marketing deberíamos tener en cuenta al hablar con una persona nueva y que se muestra interesada en nuestra propuesta, todo esto en el marco del "mundo real”.

Vamos a olvidarnos por unos días de que muchos de nosotros hacemos redes en países lejanos, que usamos el Skype para comunicarnos con nuestros downline y vamos a olvidarnos también de las estrategias online… pero solo por unos días y para entender un poco más acerca de lo importante que puede ser, y que de hecho es, saber manejar objeciones en “tiempo real” de personas que tenemos enfrente nuestro, en entrevistas personales y presentaciones de nuestra oportunidad de negocio mlm.

La prospección offline es marketing básico, (es como poner a un actual sponsor multinivel en la edad media, pero ojo… siempre han habido humanos y desde que existe el dinero han existido las objeciones con punta de flecha) presenta desafíos únicos que no vamos a tener en el mundo de la prospección online y además de todo esto nos exige respuestas rotundas, sin merodeos, SIN TITUBEOS y con seguridad.

Las personas que prospectemos del “mundo real” son en su mayoría personas novatas en el mundo de los negocios y casi todos, me animaría a decir el 99% de los prospectos offline jamás han emprendido un negocio por cuenta propia dentro de la industria multinivel.

Ese es un dato crítico que ya nos puede hacer ganar unos buenos dólares o desestabilizarnos sino podemos manejarlo.

Pero hay más: Los prospectos offline, entre sus tantas características, son personas que nos ven a los sponsores de multinivel como vendedores. Esa es su primera impresión (fue la mía también).

Un multinivelista es para los ojos del más crítico, o un estafador o un vendedor que quiere “engancharle” algún servicio o producto… he aquí otra gran característica de pensamiento que tienen los prospectos offline sobre nosotros y que son la base de las objeciones mas comunes que vamos a tener que manejar.

En esta serie de videos que te voy a presentar durante este mes vamos a debatir, tu y yo, desde este lado del mostrador (como suelo decirle a la gente que ya trabaja conmigo en multinivel) y del otro lado de la mesa (es decir, los prospectos en primera persona) como nos sentimos y como actuamos frente a una oportunidad de multinivel.

Quiero que participes de este ciclo haciéndome las preguntas que quieras, déjame comentarios con los temas que quieres que trate en este ciclo de prospección offline y si aún no eres afiliado de ningún multinivel, cuéntame que te parece que habitualmente hacemos mal los que tratamos de presentar un negocio de este tipo fuera de Internet, haz tenido experiencias? Buenas o malas?

Y para los que son distribuidores de mlm: ¿Piensas que el multinivel debe estar limitado solo a un ámbito? ¿De que depende que tengamos éxito, de hacer una prospección personal, grupal o de que? ¿Estas de acuerdo con los conceptos de la “vieja escuela” o prefieres lo netamente online? ¿Porque?

Preguntas simples no? (me faltó preguntar si Dios existe y ya estaban todas las preguntas existenciales jajaja)

Vamos a tratar de responderlas en este ciclo!

- Alex

PD: Como habrás visto en este video, una pequeña crítica que les hago a mis compañeros multinivelistas es que debemos enfocarnos en buscar SOCIOS no CLIENTES. El concepto clásico de venta directa no se aplica al network marketing como tantas veces lo señale y no me voy a cansar de hacerlo porque a veces los bueno vendedores de cualquier rubro que conocen el multinivel se meten a desarrollarlo, con muy buen animo, eso no lo discuto, pero están circunscribiendo su trabajo a su viejo modo de hacer negocios que era volteando clientes uno tras otra luego de saltar las objeciones y yendo por nuevos cada día. En el multinivel la primera parte de nuestro trabajo es saltar las objeciones para demostrarles a los prospectos que ellos pueden que esta es la oportunidad indicada; la segunda parte de nuestro trabajo es seguir acompañándolos a ellos para que aprendan junto a nosotros a desarrollar la propuesta y crear una red junto a ellos, esta segunda etapa es en donde fallan muchos novatos offline, porque no lo entienden a tiempo, porque no entienden que no somos vendedores y que nuestro trabajo es hacerlos participar de una red donde el beneficio va a ser en conjunto y no por la venta única que produzca una nueva afiliación. Si abordamos a los prospectos offline como meros clientes no van a hacer jamás una red de multinivel porque para ellos va a ser como ir al supermercado por una pasta de dientes, cuando en realidad queremos que sean dueños del supermercado con nosotros (produciendo ventas y comisiones pero replicando y reteniendo a los que ingresen al sistema).

Ayer alguien me dejó un comentario en donde me pedía que hable acerca de estrategias de prospección offline para multinivel y la verdad que en las últimas horas he estado pensando muy seriamente en comenzar a publicar nuevos videos con opiniones acerca de cómo podemos construir una red de mercadeo al viejo estilo y sin internet. 

Lo de “viejo estilo” corre por mi cuenta pero en realidad nunca se han dejado de usar las presentaciones y las entrevistas fuera de la web, aunque por supuesto lo que internet nos permite a los que hacemos redes de mlm es potenciarnos para llegar a un público mucho mas “cómodamente” si se quiere.

Hablar de métodos y estrategias de prospección offline esta bueno porque me parece que los que usamos la web a veces nos olvidamos que existe el mundo real y que no por haber conocido nuestra empresa multinivel, justamente en internet, no podamos desarrollarla también en el “mundo real”.

Creo que voy a comenzar un nuevo ciclo de videos en donde voy a abordar este tema de lleno porque es apasionante y además nos hace falta volver sobre puntos básicos que no siempre consideramos a la hora de ganar dinero con el network marketing. Hay personas que se “casaron” con los métodos online y otros distribuidores que están estancados con los métodos de reclutamiento más antiguos y me parece que eso no es saludable para nadie.

Lo mejor es analizar y tomar aquello que mejor nos puede servir para nuestra propia red y empezar a aplicarla lo más inmediatamente posible no?

Ya tengo todo listo, anoche me puse a crear el temario de videos para este nuevo ciclo y durante este mes voy a hablarte sobre prospección offline, las ventajas, las desventajas y los paralelismos que tiene con la prospección online, o sea la que se hace solamente via internet.

La prospección online es excelente porque potencia todo lo que somos y hacemos, más sin embargo la prospección cara a cara no va a tener parangón por lo menos hasta que exista la tecnología de tele presencia holográfica o algo así jaja. Los prospectos del “mundo real” son personas en su mayoría con una actitud defensiva y reticente en cuanto al dinero y que en muchas ocasiones nos van a presentar preguntas incómodas, crueles y hasta malidicentes por el simple hecho de que nos ven como vendedores o estafadores; en el mundo convencional de las ventas los prejuicios son extremadamente críticos y están muy arraigados, cualquier similitud con discursos mesiánicos o ideas pesimistas inclinan la balanza hacia el rechazo directo, esto convierte al prospecto offline en un desafío para nuestra organización como distribuidores de empresas multinivel y en cada persona que entrevistamos podemos tener un socio decidido o un saco de objeciones… por eso voy a empezar a hablar sobre este tema y espero que me acompañes con tus opiniones personales que seguro las tienes.

Qué te parece?

Crees que esta bueno aprender sobre prospección offline o prefieres solo hacer tu red de modo virtual? Es mejor, es peor, es más fácil, es más difícil, de que o de quien depende?

Tim Sales es uno de mis primeros grandes mentores en la industria del network marketing multinivel y que me enseñó varias cosas que ahora aplico y entiendo desde que hago negocios de redes.

En este video te voy a comentar una de las cosas que aprendi de él y porque es muy importante que lo entiendas ya que el fracaso, como el siempre lo dijo, no es una opcion en los mlm sino que simplemente no existe, checa este video en donde lo comento un poco mas: